事實(shí)上，很多營(yíng)銷賺錢的方法都是常識(shí)，只不過(guò)很多人把它復(fù)雜化了?？赡苡捎谖覀儊G掉常識(shí)太久了，當(dāng)別人把常識(shí)講出來(lái)的時(shí)候，我們往往覺得這些常識(shí)就像秘笈一樣。為了方便敘述，先簡(jiǎn)單羅列我總結(jié)的賺錢框架：

　　板塊一：哲學(xué)思想。

　　版塊二：領(lǐng)悟人性。

　　板塊三：賺錢套路。

　　賺錢套路一，定位，解決產(chǎn)品服務(wù);

　　賺錢套路二，傳播，獲得潛在客戶;

　　賺錢套路三，轉(zhuǎn)化，把潛在客戶變成客戶。

　　而在實(shí)際操作中，傳播和轉(zhuǎn)化的順序是反過(guò)來(lái)的，也就是先解決轉(zhuǎn)化，再解決傳播。

　　所以順序就是：定位——轉(zhuǎn)化 ——傳播。

　　限于篇幅，本文先分享板塊三的內(nèi)容，我就是按照常識(shí)來(lái)思考，才總結(jié)出這樣一套框架的。

　　一、定位。

　　先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，人們每天忙忙碌碌，到底是為了什么?

　　可能仁者見仁，智者見智。但是我先給一個(gè)適合每個(gè)人的答案，每個(gè)人做事情都是為了得到自己想要的，例如上班是為了掙工

資獎(jiǎng)金，創(chuàng)業(yè)是為了賺更多錢，還能獲得上班所沒有的自由，每個(gè)人購(gòu)買東西都是為了解決某方面的問(wèn)題……

　　所以，賺錢就是給別人想要的，然后別人才愿意把錢給你。

　　當(dāng)你給得多了，總有一部分人愿意回報(bào)你，給你財(cái)富，地位，榮譽(yù)等等，是不是這樣?

　　所以，你總記得這個(gè)原則，賺錢就是給別人想要的，也就是我極力提倡的：幫助別人，順便成就自己!

　　幫助別人是不是一個(gè)常識(shí)呢?當(dāng)然是啊。

　　問(wèn)題是地球上人這么多，但我們時(shí)間、精力、能力有限，不可能給每個(gè)人想要的，所以就要選擇一群人，這就是所謂的定位，

定位聽起來(lái)似乎高大上，但它的實(shí)質(zhì)就是如此簡(jiǎn)單，選擇你要幫助的目標(biāo)人群。

　　那么如何定位呢?這就涉及以下問(wèn)題，但全部都是常識(shí)。

　　1、市場(chǎng)大小。

　　如果市場(chǎng)太小了，這就不值得做，如果沒有市場(chǎng)就更不用說(shuō)了。當(dāng)你分析市場(chǎng)大小時(shí)，自然就要用到一些分析工具，例如百度

指數(shù)，淘寶指數(shù)等等。

　　2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性。

　　就算你發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的市場(chǎng)，如果你沒有分析競(jìng)爭(zhēng)就貿(mào)然進(jìn)入，要么根本拿不到市場(chǎng)，要么只拿到很小一部分，與其這樣還不

如先分析競(jìng)爭(zhēng)程度再?zèng)Q定是否做。怎們分析競(jìng)爭(zhēng)性呢?具體看你分析哪個(gè)平臺(tái)。

　　淘寶

　　你可以在淘寶搜“減肥”，搜出來(lái)的結(jié)果就能看到有多少個(gè)寶貝競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)關(guān)鍵詞，競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)詞的寶貝越多，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)越大，

反之競(jìng)爭(zhēng)越小。也就是說(shuō)淘寶的競(jìng)爭(zhēng)分析是以關(guān)鍵詞為標(biāo)準(zhǔn)的，在淘寶上同一個(gè)行業(yè)，不同的關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度不同，你可以選擇那些

競(jìng)爭(zhēng)度低的關(guān)鍵詞來(lái)做，具體淘寶有提供這方面的對(duì)應(yīng)工具。

　　百度

　　你可以看百度搜索結(jié)果中投放競(jìng)價(jià)廣告的數(shù)量，投放競(jìng)價(jià)的越多競(jìng)爭(zhēng)越大。另一個(gè)是看百度搜索結(jié)果中自然排名的頁(yè)面，如果

自然排名絕大部分都是“com”結(jié)尾的頁(yè)，大致可以判斷競(jìng)爭(zhēng)比較大。但跟淘寶一樣，百度的競(jìng)爭(zhēng)性也是以關(guān)鍵詞為標(biāo)準(zhǔn)的，這個(gè)

關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)大，并不意味著同一行業(yè)的其他關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)也大，所以可以選擇競(jìng)爭(zhēng)小的關(guān)鍵詞來(lái)做。

　　以上只是分析競(jìng)爭(zhēng)性的大致方法，更多方法以后再寫日志分享。

　　3、優(yōu)勢(shì)和興趣。

　　(1)優(yōu)勢(shì)

　　比如你做建站業(yè)務(wù)，如果你是程序高手，你做起來(lái)就更容易，如果有團(tuán)隊(duì)也方便你管理，因?yàn)槟闳绻耆庑械脑?，你管理?/p>

來(lái)肯定就有很多的不便，你員工忽悠你，你卻還不知道。

　　又比如說(shuō)，你如果有人脈關(guān)系，這些人有很好的貨源渠道，或者絕活，那么你的貨源就容易搞定，比如你朋友你擅長(zhǎng)建站，那

么你就可以跟他合作，這樣的話就有機(jī)會(huì)一起賺錢，當(dāng)然，利益分配就是另一個(gè)話題了。

　　所以盡量選擇有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域來(lái)做。

　　(2)興趣

　　有很多人，對(duì)自己的項(xiàng)目和職業(yè)并沒有太多的熱情，甚至非常厭煩，這樣能把事情做好才怪是吧?

　　可是如果你做的事情是你感興趣的，你會(huì)投入更多時(shí)間，而且你樂此不疲，比如打游戲很多人都喜歡，這樣的人如果做游戲相

關(guān)的職業(yè)或者項(xiàng)目，可能就更容易做好是這樣吧?

　　以我為例。我對(duì)營(yíng)銷非常入迷，不是誰(shuí)強(qiáng)迫我研究營(yíng)銷，而是我覺得做營(yíng)銷是很好玩的事情，我能從學(xué)營(yíng)銷中獲得做其他事情

所沒有的收獲，比如我掌握了營(yíng)銷我可以做N多項(xiàng)目，我學(xué)營(yíng)銷對(duì)我做很多事情都有幫助，經(jīng)營(yíng)家庭啊，教育子女啊，交朋友啊，看

待很多事情等等，很多事情可以看得很明白，也就沒有了那些無(wú)謂的心煩意亂。假如我對(duì)營(yíng)銷沒有興趣，我不可能堅(jiān)持5年不放棄，

我能在營(yíng)銷上有這么多感悟，很重要的原因就是我有興趣，所以選擇項(xiàng)目時(shí)，要參考你的興趣來(lái)決定。所以你看以上幾點(diǎn)都是常識(shí)

吧?網(wǎng)上很多文章寫得高大上，看得你眼花繚亂，對(duì)實(shí)操并無(wú)多大的好處。

　　4、搞定貨源。

　　你把市場(chǎng)大小分析了，競(jìng)爭(zhēng)性也分析了，也找到了興趣、優(yōu)勢(shì)的結(jié)合點(diǎn)，這樣你就確定了服務(wù)哪群人，接下來(lái)自然就要準(zhǔn)備好

潛在客戶好想要的東西，不然你怎么賣給他們呢?所以你就要準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)的貨源。

　　貨源的渠道就多了，阿里巴巴，線下批發(fā)市場(chǎng)，你的人脈，與傳統(tǒng)企業(yè)合作等等，只要你去找，肯定就能找到，關(guān)鍵是先確定

給哪群人解決問(wèn)題，不然你就不知道找什么貨源。

　　很多人學(xué)了無(wú)數(shù)的營(yíng)銷還是在開不了頭，就是因?yàn)闆]有定位好，營(yíng)銷只能幫你解決成交，但不能幫你解決定位、找貨源、推廣

引流等問(wèn)題。雖然這些都是常識(shí)，但是很多人沒有意識(shí)到。

　　二、轉(zhuǎn)化。

　　轉(zhuǎn)化是什么意思?就是把來(lái)找你的人，從潛在客戶變成客戶。怎么才能從潛在客戶變成客戶呢?很顯然，你要向潛在客戶展示你

能解決什么問(wèn)題，對(duì)不對(duì)?于是你就需要一個(gè)展示的媒介，這個(gè)媒介就是你的文案。一提到文案很多人就犯愁，其實(shí)只要會(huì)說(shuō)話就能

寫文案，前提是抓住文案的本質(zhì)。

　　文案的本質(zhì)是購(gòu)買理由!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!我之所以打這么多感嘆號(hào)，意思就是購(gòu)買理由四個(gè)字極端重要，盡管看起

來(lái)非常簡(jiǎn)單。就是說(shuō)任何人之所以購(gòu)買，一定有自己的理由，如果文案表達(dá)的剛好是對(duì)方的購(gòu)買理由，那么就會(huì)引起共鳴，購(gòu)買就

是自然而然的事情，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的購(gòu)買理由就要比對(duì)手更有吸引力。比如，我去年在淘寶買一個(gè)嬰兒床，我后來(lái)總結(jié)我當(dāng)

時(shí)的購(gòu)買理由，如下：

　　(1)、價(jià)格300左右

　　(2)、銷量高

　　(3)、好評(píng)多

　　(4)、必須是木制的

　　(5)、賣家服務(wù)要好

　　(6)、要有售后服務(wù)，比如零風(fēng)險(xiǎn)承諾

　　(7)、有贈(zèng)品

　　(8)、店鋪裝修不能太垃圾

　　(9)、包郵

　　(10)、樣式要好看

　　……

　　我當(dāng)時(shí)雖然沒有刻意去判斷，但是我潛意識(shí)中是有這些購(gòu)買理由的。假設(shè)當(dāng)時(shí)有多個(gè)網(wǎng)店供我選擇，只展示兩三個(gè)購(gòu)買理由我

不會(huì)買，展示5個(gè)購(gòu)買理由我買的可能性只有一半，展示七八個(gè)購(gòu)買理由我買的可能就比較大了，如果全部展示了我就一定會(huì)購(gòu)買，

如果展示的超出我的預(yù)期，我的滿意度就更高了。

　　所以你理解了嗎?文案的本質(zhì)是展示購(gòu)買理由，也就是告訴客戶為什么要向你買?這是常識(shí)是吧?然而多數(shù)人沒有意識(shí)到。包括銷

售信的核心也只是展示購(gòu)買理由，只是展現(xiàn)的方式與網(wǎng)店、網(wǎng)站有一些形式上的區(qū)別，但本質(zhì)是是一樣的。

　　所有的購(gòu)買理由中，核心的購(gòu)買理由只有兩個(gè)：

　　1、你能幫我解決什么問(wèn)題?怎樣解決?

　　2、我為什么要相信你說(shuō)的是真的?

　　你看我買嬰兒床的購(gòu)買理由，是不是基本上都在說(shuō)明這兩點(diǎn)呢?

　　【1、4、5、7、9、10】是告訴我解決什么問(wèn)題，如何解決。

　　【2、3、6、8】是告訴我值得信任(支付寶擔(dān)保付款也是解決信任問(wèn)題)

　　此外有幾個(gè)常見的現(xiàn)象：

　　現(xiàn)象1：很多人喜歡描述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

　　這本來(lái)不奇怪，但是在你沒有說(shuō)明白解決什么問(wèn)題時(shí)，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的作用是有限的，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為，不能解決問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)再多都沒

用。比如面試也是一種成交，面試者說(shuō)的天花亂墜，但面試官問(wèn)能否一個(gè)月做100萬(wàn)業(yè)績(jī)，可能對(duì)方就沒脾氣了，但用人單位關(guān)心的

是每個(gè)月能否做100萬(wàn)業(yè)績(jī)，你做不到100萬(wàn)說(shuō)再多都是廢話，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)只是輔助證明你能解決問(wèn)題。

　　現(xiàn)象2：不注重研究客戶需求

　　很多人憑感覺來(lái)寫文案，憑感覺寫的當(dāng)然很難擊中客戶，是這樣吧?

　　所以要先研究潛在客戶的需求，你把對(duì)方想解決什么問(wèn)題，以及有什么樣的擔(dān)心搞明白，然后你有針對(duì)性的展現(xiàn)購(gòu)買理由，然

后別人一看就跟你共鳴，“哇，這就是我想要的!” 但是大部分人沒有深入研究需求，而是只聚焦在文案本身。

　　現(xiàn)象3：對(duì)自己的產(chǎn)品了解不深刻

　　你想啊，你的產(chǎn)品是解決客戶問(wèn)題的，你都不了解你的產(chǎn)品，你怎么知道你的產(chǎn)品可以解決哪些問(wèn)題?你怎么知道你的產(chǎn)品如何

解決客戶的問(wèn)題，客戶又為什么要相信你呢?所以想把文案寫好，先要把產(chǎn)品的好處研究透徹，否則你寫不出有吸引力的文案。

　　完成以上幾步，產(chǎn)品你有了，文案也搞定了。

　　然后文案就像銷售員，網(wǎng)站就像你的門面，你的銷售員再會(huì)說(shuō)，你的門面再漂亮，沒有人來(lái)店里也等于零，所以你就要推廣，

把潛在客戶帶到你的網(wǎng)站，通過(guò)文案向他展示你能解決什么問(wèn)題，為什么相信你說(shuō)的是真話。假設(shè)對(duì)方有需求和購(gòu)買能力，成交就

是自然而然的事情，想想是不是這樣?

　　三、傳播

　　傳播你大致可以理解成推廣，怎么推廣呢?一句話概括：

　　客戶在哪里，就去哪里推廣。

　　看上去似乎是廢話，仔細(xì)一想又確實(shí)如此。無(wú)論你從事什么行業(yè)，你的客戶總在這個(gè)世界的某個(gè)角落，或者在網(wǎng)絡(luò)某個(gè)平臺(tái)游

蕩，當(dāng)你搞明白你能解決什么問(wèn)題，你就能分析出來(lái)這些人在那些對(duì)方聚集，下一步就到魚塘投下魚餌，釣到自己的魚塘里就ok了

。

　　魚餌就是免費(fèi)贈(zèng)品。

　　可以是很多種形式，電子書啊，文章啊，視頻啊， yy公開課啊，試吃吃穿吃用等等，反正盡量是免費(fèi)的。

　　魚餌的設(shè)計(jì)核心就四個(gè)字： 投其所好。

　　而且你的魚餌要能幫潛在客戶解決小部分問(wèn)題，而不能像網(wǎng)上很多人那樣，隨便送一堆東西，哪個(gè)用處是很有限的。因?yàn)闈撛?/p>

客戶是因?yàn)橛袉?wèn)題才能找你的，你的魚餌先幫潛在客戶解決小部分問(wèn)題，讓客戶體驗(yàn)一下，以此建立信任，從而客戶自己得出可以

購(gòu)買的結(jié)論，就是所謂的自我銷售了。

　　然后，你把魚餌投放到足夠多的魚塘，理論上講，如果你的時(shí)間經(jīng)歷足夠，應(yīng)該投放在所有客戶出現(xiàn)的位置，也許是一千個(gè)，

也許是一萬(wàn)個(gè)，然后別人用了贈(zèng)品覺得有用，自然就會(huì)來(lái)找你獲取更多解決方案。所以你推廣得越多，賺錢的機(jī)會(huì)也越多，就算你

沒有足夠時(shí)間投放到所有平臺(tái)，你起碼應(yīng)該投放到盡量多的平臺(tái)，以獲得盡量多的成交機(jī)會(huì)。

　　接下來(lái)稍微延伸一下：

　　假如你開公司辦工廠呢?

　　其實(shí)你仔細(xì)思考會(huì)發(fā)現(xiàn)，開公司只是形式，開公司是為了解決客戶的問(wèn)題，然后順便賺到屬于你的財(cái)富。

　　而公司初人很少，后來(lái)為了服務(wù)更多人才擴(kuò)大規(guī)模。這樣就需要更多的人才，所以才有了人力資源部門;需要很多營(yíng)銷人才，

所以才有了營(yíng)銷部門;需要財(cái)務(wù)人員記賬，所以才有了財(cái)務(wù)部門……這些都很自然的事情，是每個(gè)人都能想到的常識(shí)。

　　終公司賺了錢，老板跟員工一起分配這些錢，至于如何分就是老板的格局問(wèn)題了，其實(shí)還是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題，你想一下，既然

每個(gè)人做事都是為了得到想要的，人家來(lái)你公司工作也是為了得到想要的，老板如果賺了錢分給員工太少，太吝嗇，對(duì)員工各種不

好，那么員工肯定會(huì)投奔那些愿意舍得分享的老板，是不是這樣?所以終歸還是常識(shí)問(wèn)題。

　　因此大部分問(wèn)題都可以通過(guò)常識(shí)判斷，只是如今信息大爆炸，扮高深的人又多，以至于多數(shù)人忘記了常識(shí)，本來(lái)簡(jiǎn)單的事情也

覺得好難啊，好不容易與久違的常識(shí)重逢，我們頓時(shí)就覺得秘笈太牛了。

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