電子商務(wù)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性相信大家都知道，已無(wú)需再講，那么今天云梯建與大家所講的是B2B網(wǎng)站之如何做好B2B電商網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略的話題，包含兩個(gè)大的方面，一個(gè)是做SW0T分析，然后是選定行業(yè)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

       先要涉及到的是SW0T分析。所謂SWOT，即代表strength（優(yōu)勢(shì)）、weakness（劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threat（威脅），接下來(lái)一一講解。

       一、strength（優(yōu)勢(shì)）。

       競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公司所特有的能提高競(jìng)爭(zhēng)力的東西，包含人力資源優(yōu)勢(shì)、資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面：

       1、人力資源優(yōu)勢(shì)：你所在地區(qū)，或者擁有的資金，能否能組建一個(gè)比對(duì)手更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，行業(yè)B2B網(wǎng)站在初期，關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊(duì)，可以這樣說(shuō)，有了資金，再選對(duì)了人，組建了好的團(tuán)隊(duì)，就成功了一大半。

       2、資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：分有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)。

       1）有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：自己是否有實(shí)體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對(duì)手，或擁有能與對(duì)手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬(wàn)，而在這個(gè)行業(yè)你的100萬(wàn)是否能夠打敗對(duì)手，或與對(duì)手抗衡。

       2）無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對(duì)行業(yè)各種發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求理解的非常透徹；或者團(tuán)隊(duì)核心人物對(duì)行業(yè)B2B策劃、運(yùn)營(yíng)及發(fā)展趨勢(shì)有深入的了解，有成功操作行業(yè)B2B網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)。

       3）策劃或技術(shù)優(yōu)勢(shì)：行業(yè)里有許多行業(yè)B2B網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營(yíng)的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接的對(duì)手呢？比如：網(wǎng)站建設(shè)的非常易用，在對(duì)手的基礎(chǔ)上，采用了創(chuàng)新的模式，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海等。

       二、weakness（劣勢(shì)）。

       競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，是指某個(gè)公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件，包含行業(yè)、資金、對(duì)手和規(guī)模四個(gè)方面。

       1、行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門(mén)檻越來(lái)越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國(guó)家，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。

       2、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對(duì)手抗衡，或需要大量的資金才能開(kāi)拓市場(chǎng)，建立品牌。

       3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)：選擇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，以自己的資金很難去超越或與對(duì)手抗衡，比如對(duì)手已經(jīng)做了5年，無(wú)論團(tuán)隊(duì)、資金和市場(chǎng)占有率，都很難超越。

       4、市場(chǎng)規(guī)模過(guò)?。哼x擇的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是否太小，無(wú)論怎么做，可能也沒(méi)有太多的客戶，就算贏利也沒(méi)有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，后可能成了雞肋。

       三、opportunity(機(jī)會(huì))。

       潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響行業(yè)B2B網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)其成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理想機(jī)會(huì)。包含行業(yè)、用戶、資金和新的機(jī)會(huì)?！?/p>

       1、行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有一大批新進(jìn)入者，可能使原來(lái)市場(chǎng)規(guī)模很小的劣勢(shì)減弱?！?/p>

       2、用戶是否不斷增加：的網(wǎng)民在短短的時(shí)間里，上升到2.5億左右，新增加的網(wǎng)民大多來(lái)自的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)呢？從這點(diǎn)上我們是否看到了機(jī)會(huì)。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶的特點(diǎn)，具有長(zhǎng)足的發(fā)展前景。　

       3、獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對(duì)手更好的人才，采取更大的市場(chǎng)推廣力度；或者雖然我們沒(méi)有資金，但是憑借良好的市場(chǎng)前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過(guò)程中，不斷引進(jìn)新的風(fēng)險(xiǎn)投資，使網(wǎng)站獲得發(fā)展或能夠不斷的多元化等等?！?/p>

       4、創(chuàng)新創(chuàng)造機(jī)會(huì)：也許我們選擇的行業(yè)對(duì)手很強(qiáng)，我們的資金也很不充足，但是沒(méi)有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識(shí)很強(qiáng)，與對(duì)手實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們不斷的堅(jiān)持，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個(gè)耐心，或者說(shuō)是否有必要選擇這樣一個(gè)需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展。

       四、threat（威脅）

       主要是來(lái)自外部威脅。在行業(yè)B2B網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì)行業(yè)B2B網(wǎng)站的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。包含了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)，馬太效應(yīng)，更強(qiáng)的對(duì)手以及行業(yè)整體走向衰退。　
　
       1、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)：比如B2B電子商務(wù)在未來(lái)是否會(huì)越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎，處于初級(jí)階段的B2B電子商務(wù)，未來(lái)是否還會(huì)成為B2B電子商務(wù)的主流等?！?/p>

       2、馬太效應(yīng)：由于選擇行業(yè)的對(duì)手很強(qiáng)大，往往產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，一步，步步，這個(gè)行業(yè)是否還有對(duì)手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開(kāi)一個(gè)突破口呢？

       3、出現(xiàn)更強(qiáng)的對(duì)手：可能會(huì)出現(xiàn)比你更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤(rùn)會(huì)大大的縮水。

       4、行業(yè)走向衰退：整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國(guó)外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降，國(guó)家的政策對(duì)行業(yè)發(fā)展不利?！?/p>

       對(duì)選擇的幾個(gè)行業(yè)做SWOT分析后，我們會(huì)更加清楚，選擇某個(gè)行業(yè)后，我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及存在的外部機(jī)會(huì)和威脅，綜合分析考慮后，我們會(huì)確定選擇一個(gè)對(duì)自身有利的行業(yè)。這個(gè)決策需要數(shù)據(jù)與邏輯推理來(lái)支持，也需要?jiǎng)?chuàng)始人的勇氣與眼光，比如：比較樂(lè)觀自信的人可能看到的“機(jī)會(huì)”多一些，比較悲觀的人，可能看到的盡是自己的劣勢(shì)與外部的威脅，畏畏尾，不敢做決定，但是無(wú)論怎么講，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中激情與理性都需要考慮。　

       選擇好行業(yè)后，接下來(lái)是制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

       先我們要找資金支持：有的行業(yè)對(duì)手已經(jīng)很強(qiáng)大，要戰(zhàn)勝對(duì)手需要很大的資金做支持，而本身創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有那么多資金，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)始人就要寫(xiě)好“商業(yè)計(jì)劃書(shū)”，四處奔走，找民間資本或?qū)ｉT(mén)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)來(lái)投資，而且找資金是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，伴隨著經(jīng)營(yíng)的所有過(guò)程。

       其次是要加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力：有的行業(yè)對(duì)手知名度雖然很高，但是平臺(tái)非常不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個(gè)時(shí)候就要特別加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，以技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)占有率，從這個(gè)角度去蠶食對(duì)手的用戶和客戶。

       接著是找到突破口：也許你既沒(méi)有充足的資金，也沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，在一定的時(shí)間內(nèi)網(wǎng)站模式及市場(chǎng)前景可能也找不到投資人，這時(shí)你就要集中所有力量于一點(diǎn)，尋找一個(gè)突破口，在某個(gè)方面做到知名，再尋求發(fā)展與壯大。

       后還要注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

       1、發(fā)展，如果行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的對(duì)手，你就需要在不斷發(fā)展的同時(shí)，將你的利潤(rùn)不斷投入，并在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不斷尋求資金的支持，快速發(fā)展壯大。　

       2、先做：可能選擇的行業(yè)太小，市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，甚至市場(chǎng)還處于“死海”狀態(tài)，這時(shí)你的進(jìn)入很快就能做，根據(jù)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，你只要做，就有人愿意選擇你，只要有足以支持企業(yè)發(fā)展的一定利潤(rùn)，可以先生存，再謀求發(fā)展。

       相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略還有很多，關(guān)鍵的是，通過(guò)SWOT分析，充分發(fā)揮出網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)，規(guī)避或克服劣勢(shì)，抓住各種可能存在的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)抵御外界可能存在的威脅，制定一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，將這些策略體現(xiàn)到行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)推廣及銷(xiāo)售策略上。

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